教練在體驗課中最常犯的5個錯誤，每一句都在趕走你的客戶
前言
「教練，讓我回去考慮一下！」
「教練，有需要我一定會找你！」
「教練，你有名片嗎？我再打給你。」
這些話都是教練永遠的痛。對於菜鳥教練來說，更可能成為壓垮自信的最後一根稻草。
今天這篇文章，我將總結自己6年的教練經驗，以及培訓教練時發現的常見問題，陪你看一遍教練在體驗課中常見的5種錯誤。
5個教練在體驗課常犯的錯誤
1.沒有抓到重點
當你的體驗課會員告訴你「我想練腿」。
你是選擇直接讓眼前的這位會員開始做深蹲、機械式器材呢？
還是選擇再問一句「為什麼會想練腿呢？」
想練腿的原因有很多，有可能是覺得自己的腿太細不好看，可能是膝蓋痛，被醫生建議要去健身房訓練，又或者是看到學長到健身房訓練以後可以灌籃，都可以被解讀「想練腿」。
而我們要做的是挖掘這個決定背後的動機是什麼？畢竟他想要的是「灌籃」而不是練腿。只是他把灌籃這個目標，說成了練腿。
所以你可以選擇先以開放式問句發問：「為什麼會想練腿呢？」找出大方向，
再用封閉式問句，「是覺得腿壯一點比較好看嗎？還是想要增加跳躍高度呢？」來縮限範圍，找出真正的動機。
所以下次，當體驗課會員告訴你「我想增肌」。先別急著讓他開始訓練。而是多問一句「為什麼會想增肌呢？」
當學員告訴你「我想⋯⋯」，先別急著訓練，而是要反問他「為什麼會想⋯⋯呢？」
2.嘗試在體驗課說服
你認為在體驗課的課表編排中，「想要」跟「需要」的比例是多少呢？我想請你思考5秒鐘，給出一個最直覺的答案。
我的答案是「10分想要，0需要」。但這裡講的是訓練內容，健康狀況的了解和安全相關的評估不算在裡面，那些還是要做。為什麼訓練內容要這樣排呢？
願意走進健身房的人，對於自己的需求，可能稱不上明確，但都會有一個預設的期待。當你把時間花在他不在意的事上，太多的「與我無關」，不只會失去對你的信任，更會壓縮到其他動作操作的時間。
在體驗課中，我們會看到很多他身上的訊息。穩定度、活動範圍、站姿的排列⋯⋯等等，這些可能在告訴我們他缺什麼能力。
這時我們要做的不是滔滔不絕的指出對方的狀態，而是先問他在不在意這件事？
他在意，我們再把時間放在那件事上說明。
也只有當我們看到很多訊息時先忍住，當他成為我們的學員以後，我們才有機會陪他練他「需要的」。
先滿足對方想要的，才有機會練到他需要的
3.沒讓他知道這個動作跟他有什麼關係
大部分人比較在意跟自己有關的事，體驗課更是這樣，因為他還不認識你、還沒信任你。
所以不管是滾筒放鬆、靜態伸展、熱身、肌力訓練或是心肺訓練，都要說明「為什麼要做」以及「跟我有什麼關係」。
少了這一步，他就很難信任你。
所以當你要做負重的弓箭步時，請告訴學員：這跟羽球跨步的動作很像，練起來，接網前的球有機會比較穩。
當你教壺鈴訓練時，請告訴學員：這是為了讓你在哄小孩入睡後，還能利用有限的空間，擠出時間運動。
重點不是這項運動好棒，而是這項運動可以幫我什麼？
4.太急著介紹環境和器材
很多教練在介紹課程的時候，花太多時間講硬體。
像是環境器材有多好、一堂課上多久、還送哪些免費服務。
但其實學員更在意的是，你看不看得懂他的問題。等他信任你了，這些再講也不遲。
那要怎麼讓他信任你？
第一個方法是透過一開始資料卡的填寫，透過詳細的諮詢，讓對方感受到，你真的在意他，關注他的問題。讓他感受到你真的有理解他、看得懂他現在的狀況。填資料卡之前，先跟他說明這些資料拿來做什麼、會怎麼保管、有誰看得到。
而第二個方法是架設個人網站，這是一個專屬於你獨立的頁面，在瀏覽的過程中，不會因為過多的資訊而分心。有了個人網站，你就可以好好讓人知道你在做什麼、能幫上什麼。例如：健身的系列文、教學經歷、證照整理，還有取得學員同意之後才放上去的成果和心得回饋。
學員期待的不是課程本身，是上完課以後自己會變成什麼樣子
5.沒把前後說明串起來
你有沒有想過，如果你的會員問你，「為什麼我要這樣練？」你該怎麼回答呢？
等一下喔，不要跟我說你回答他「因為大家都這樣練。」
因為這樣回答，他還是不知道這跟他有什麼關係。
在體驗課裡，我會把要問的事分成「瞭解過去、分析現在、規劃未來」3個階段。
瞭解過去
健康狀況、運動習慣及經歷、如果有健身過，當初為什麼中斷呢？有上過教練課嗎？有的話為什麼沒有繼續上呢？當我們能夠瞭解對方的考量與阻礙，你就能更懂他在意什麼，說明的時候也會更貼近他。健康狀況有疑慮的，先請醫療人員評估。這些資料只用來規劃他的訓練，事先跟他說明會怎麼保管、不會給其他人看。
分析現在
包含inbody身體組成數據、活動度評估、心肺評估、肌力評估、穩定度評估等等。做之前先跟他說明用途和怎麼保管，取得他的同意。我們只要照實告訴他看到了什麼。活動度、站姿這類評估，沒有一個一定要長成什麼樣子的標準，但可能在告訴我們他缺什麼能力，而且還是要整體看，不能只看其中一項就下判斷；身體組成這類數據的參考範圍，也只是參考，一樣要搭配整體狀況來看。再搭配前幾點的問話方式，就能找出對方最在意的點。
規劃未來
最後再以「想要」出發，告訴他，在他的時間限制下，會如何規劃課表及課程的進行。
總結
以上就是教練在體驗課最常犯的5個錯誤。
