健身教練的行銷必修課，讓客戶主動找上你的做法
前言
身為健身教練的你，會不會覺得每個月都在追逐業績數字，讓你沒辦法專心在教學上呢？
你還記得自己為什麼會成為教練嗎？
就我來說，我非常喜歡教學，客戶的改變也帶給我巨大的成就感。但當我真的當上教練以後，我發現行政、close out、活動日、追業績⋯⋯等等，會阻礙我專心在教學上，於是我就在想，是不是我只要把業績做好，我就能更專注在教學上呢？
沒錯！以我的經驗，答案是肯定的，當我把業績做好，那些繁雜的事就不會找上我，而行銷就是一個很棒的手段。
這篇會從為什麼要行銷、行銷漏斗是什麼，講到怎麼累積行銷素材，一步一步陪你把業績顧好。
你會找我買車嗎？
2016年我剛進健身產業的時候，那時候健身房的選擇不多，是大型俱樂部的天下。只要是健身房的業務，隨手在Facebook打卡「我在XX健身房，快來找我運動！」，基本上業績就會自動找上門。
但現在不一樣，健身房林立，基本上一條街一間工作室，大家為什麼要選擇你呢？
答案就是要靠「行銷」！
很多人可能會覺得只要自己夠專業，客戶就會找上門，不需主動行銷，但其實這已經是過時的觀念。
你可以是最專業最強的教練，但前提是，讓別人知道你有這樣的能力，對吧？
以下是我在教練培訓談行銷，一定會分享的一個概念。
「你會找我買車嗎？」我問參加培訓的學員
「當然不會呀！」學員被我突然這樣問，一臉困惑地看著我
「為什麼？」我接著問
「因為我不知道你有賣車，我也不知道你對車的瞭解有多少。」
「漂亮！標準答案！」
講到賣車、賣保險，你有沒有想到身邊幾個朋友呢？他是如何讓你對他有印象的？
是不是透過持續的曝光或發文，讓你不只知道他在賣車、賣保險，還讓你認為他是這個領域的專家。當你有一天有需求的時候，你就會想到他，進而跟他消費，對吧？
要行銷，我們就應該瞭解「行銷漏斗」的概念，並且在平時養成累積行銷素材的習慣。這不用花你太多力氣，做一次可以用很久，長期來看很划算。
行銷漏斗
再來，我要與你分享的是行銷漏斗，每一個人從不認識我們到變成鐵粉，都是從這樣變化的。
他需要先認識你，才有機會跟你上體驗課程。他需要上體驗課程，才有機會向你購買教練課程；他上了你的課，喜歡你的課程，才有機會變成你的鐵咖（鐵咖定義：續約2次以上，上課超過一年、願意主動幫你介紹客戶）
漏斗上層「不認識你的人」是最多的，其次是「學員/客戶」數量會比較少，而「鐵咖」則是漏斗底端，也是最少的。
每一層都會過濾掉一些人。換句話說，想要業績變好，你有2種做法：
第一，是擴大漏斗的頂端，讓更多的人進到漏斗。如果每認識100個人，會有5人上體驗課；那麼，1000個人，就會有50個人上體驗課程。讓越多人認識你，進到漏斗的基數就會越大。
第二，則是優化每一層轉換率，讓更多人來到下一層，增加轉換率一樣有2種方式。
一種是增加成交率。50個體驗人次，如果成交率是30%，會有15個客戶；如果成交率是60%，則會有30個客戶。
另一種是提高續約率。也是方法之一，每一個客戶是跟你上一張合約就結束了，還是課堂結束就會主動的向你提出續約，是跟你一輩子的鐵咖。
「行銷」在每一層都幫得上忙。它可以讓不認識你的人認識你；它可以在體驗課之前，先建立信任感；它也可以讓你的鐵咖，在幫你介紹客戶的時候更方便容易。
現在，你已經有了行銷漏斗的概念，再來我們就來看看，教練該如何累積行銷素材吧！
延伸閱讀：教練在體驗課中最常犯的5個錯誤，每一句都在趕走你的客戶
如果你要找歌唱老師
累積行銷素材之前，先思考一個問題：如果你要找歌唱老師，你優先考慮的條件是什麼？
你可能會聽他唱歌好不好聽、擅長的曲風是不是你愛的風格、學員的before/after，原本唱得五音不全，經過訓練以後，不只音準都在拍子上，轉音更是讓人起雞皮疙瘩。再來你可能會看他的證照與經歷。最後你還會上網Google他，看他的相關資訊，評價如何，對吧？
以上這些概念，也適用於學員找教練的挑選條件，所以我幫各位整理了以下教練需要的6種行銷素材：
- 自己成功的案例
- 幫助他人成功的案例
- 特殊經歷
- 教練經歷、教學時數
- 學員的成果及心得分享
- 證照（最不重要的）
教練需要的6種行銷素材
1.自己成功的案例
自己的成功案例，很能讓別人理解你在做什麼。它想傳達的是：「我原本也卡在這裡，是靠這些方法和努力，一步一步走過來的。」
你的專長是什麼呢？如果是壺鈴工具，你自己的擺盪，就是最好的案例。
自身的成功經歷，就是行銷的第一步。
2.幫助他人成功的案例
有了自己成功案例以後，你可以累積「他人成功的案例」，讓大家看到你也陪過別人走過這段。但每個人的身體和生活不一樣，別人的結果不代表每個人都會一樣，分享的時候要講清楚。
平時就要養成紀錄客戶數據成果的習慣，包含體態照、重量、體圍、動作品質提升⋯⋯等等，都可以是累積成功案例的素材。拍照、記錄之前，先跟客戶說明用途和怎麼保管，取得他的同意。要公開分享的時候，再另外問他一次，包含要不要露臉、要不要寫出名字，他不同意就不放。
3.特殊經歷
特殊經歷包含
- 講師：公開班授課、證照授權講師、課程助教⋯⋯等等
- 相關科系：物理治療師、營養師、體育相關科系研究所⋯⋯等等
- 知名團隊教練：職業球隊、高中校隊的肌力體能教練
- 得獎經歷：全國賽第一名、地區型比賽第一名
- 代表隊：中華代表隊、縣市健美代表隊
這些經歷都可以幫你加分。
4.教練經歷、教學時數
這是靠時間磨出來的資歷，不管做得好不好，做久了數字就會累積。寫的時候要照實際情況寫，不要讓數字看起來比實際大。
堂數就寫堂數，一堂課不是剛好一小時，就不要換算成教學時數；人次就寫人次，同一位學員上很多次，不能算成教過很多位學員。
5.學員的成果及心得分享
他人的推薦也是很重要的一環。我們很常在選擇餐廳、買東西會先Google網路上的評價，更何況是上萬元的教練課程。
與其自賣自誇，不如讓你的客戶分享自己的體驗，請他向別人推薦你！
有些教練要請客戶寫推薦心得的時候，會覺得不好意思，但其實完全不用這麼想，只要你的課程對於客戶來說體驗是好的，他通常都會願意分享自己的心得。公開之前一樣先問他同不同意、要不要寫出名字，他說不要就尊重他。
學員可能很滿意你的課程，但他之所以沒有主動推薦，是因為他不知道能為你做這些。況且，就算他真的不願意，那就不願意呀，也沒什麼不好意思的！
6.證照
證照是最不重要的。
以我的經驗，一般消費者就算有做過功課，大多也只看得懂四大證照（ACE、NASM、NSCA、ACSM），其他的認證像是SFG、FMS、NKT、DNS⋯⋯全都看不懂。
所以我會說，證照可以放，但會放在最不起眼的地方，加個小小的分數，但不會是首頁的主角。
總結
健身教練的工作型態有很多種，有俱樂部教練、工作室教練、肌力體能教練，也有自由教練。
但我會說教練是一人公司，不管是場館介紹、體驗課程、一對一教練課程、課後的簡訊關係或是上課提醒，到網站的架設以及行銷，全都要一手包辦，想有多少收穫全都取決自己的努力程度。
現在也越來越多人從事健身產業，如果沒有把自己經營好的決心，不小心就會被市場淘汰。而「行銷」可以讓你的教練生涯走得輕鬆一點。
